"Every startup is a media company. Every founder is an influencer."
Haber dediğimiz şey, o şeye ulaşma şeklimiz, pazarlamaya maruz kaldığımızda verdiğimiz tepkiler yani tüketim alışkanlıklarımız değişiyor. Bu da çoğu girişimi adeta bir medya şirketi olmaya itiyor.
Soft Commitment’ın 7 yılı aşkın süredir devam eden bi-weekly bülteni dışındaki bir sayısından herkese merhaba. Bu sayıyı direkt founder’lara hitaben yazdım, umarım kafanızda bir ışık yakabilirim.
Soft Commitment’a eğer hala abone değilseniz abone olmayı, aboneyseniz ilgisini çekeceğini düşündüğünüz arkadaşlarınızla paylaşmayı unutmayın. E-bültenin her sayısı 6 binden fazla sektör profesyonelinin e-posta kutusuna düşüyor.
Keyifli okumalar,
Yıllarca şirketler sales-led growth yaparak büyüdü, sonra da product-led growth konuşmaya başladık, ben de ortaya story-led growth diye bi şey atıyorum.
İçerik pazarlaması, organik trafik gibi şeylerden bahsetmiyorum, ürününüzün yer aldığı kategoride insanların beslendiği, eğlendiği, öğrendiği, size değer verdiği, bir nevi bir medya şirketciğini, girişiminiz içinde kurup yaşatmaktan bahsediyorum.
En uç ve başarılı örneklerden bir tanesi olarak (#149’da yer verdiğim); online toplantılarda not alma uygulaması tl;dv’nin GTM’inin en tepesine sosyal medya kanallarını koymasını söyleyebilirim. Story-led growth’u en iyi yapanlar aslında VC’ler. Girişimler de bir komünitenin parçası olabilmek adına daha sonra VC’lerin kapısını çalmak ‘durumunda’ kalıyor. Stripe, Robinhood ve HubSpot gibi kocaman teknoloji şirketleri, bir süre sonra medyalarda boy göstermek yetmiyor; bir medya şirketini satın almaya karar veriyorlar.
Giriş bölümünü çok uzatmaya niyetim yok. Bu satırları okuyan herkes komünitenin önemi, haber ve ona ulaşma şeklimizin değişimini, tüketim alışkanlıklarımızı, arama motorlarının güç kaybediyor oluşunu, şirketlerin değil, kişilerin ön planda oldukları iletişim stratejilerinin çalıştığını, kullanıcı edinme maliyetlerinin ve rekabetin her yıl daha da yükseldiğini biliyor, görüyor diye düşünüyorum.
Gelin şimdi konuyu developer tools startup’ları üzerinden ele alalım…
YC’nin ‘Request for Startups’ listesindeki 21 kategorinin 2’si direkt, 2’si de en-direkt olarak developer tools startup’larına dokunuyor.
Adına ‘developer tools’ dediğimiz bu kategoride; ürünün kullanıcısı da -çoğu zaman -satın alma kararını veren de bir developer. Hal böyle olunca marketing’i de developer’a yapıyorsunuz, belki de dünyada geleneksel marketing eforlarıyla ulaşmanın, hadi ulaştın ama ikna etmenin herhalde en zor olduğu segmente. Hal böyle olunca marketing değil, adeta ‘anti-marketing’ yapmanız gerekiyor.
Dolayısıyla bu cümlenin en doğru olduğu girişimler de developer tool’ları. Eğer halihazırda bir influencer değilseniz (yani yaptıklarınızı, söylediklerinizi dinleyen, deneyen ve değer veren bir topluluk yoksa) ve bu cümleye katılmadıysanız doğru kurucu profilinin siz olmama ihtimaliniz hiç azımsanmayacak kadar mevcut. Bu &’li if döngüsüne girmeden çıktıysanız da tebrikler, ama yapılacak iş çok.
Talk to your developers
Evet, düzenli içerik paylaşmak, çok sayıda online/offline komünitenin parçası olmak bir zorunluluk. Aslında ‘talk to your customers’, sizin için ‘talk to your developers’ oluyor.
Geleneksel marketing’in aslında %90’ı burada da geçerli, yine kanallar kurmanız, doğru mesajları bulmanız, funnel’lar oluşturup optimize etmeniz gerekiyor. Ama o yüzde 90’lık eforun doneleri de tam bu konuşmalarda gizli.
Geleneksel marketing demişken, ‘product marketing’ ile marketing’in farkını da iyice kavramak lazım. Bu çok başka bir konu, kaldığım yerden devam ediyorum…
Nasıl olunur?
Klişelere, Perplexity’de ulaşılamayacak önerilerime maddeler halinde değinmek istiyorum, peki nasıl bir ‘founder influencer’ ya da bir startup olarak medya şirketi olunur:
İçerik paylaşımı ve etrafındaki diğer konular belki de en önemli KPI’ınız olmalı, bu bir şirket kültürü olarak her takıma yansımalı. Örneğin çok başka alanda bir şirket olmasına rağmen BKM, zamanında CEO’su Soner Canko’nun vizyonuyla tüm çalışanlarına Medium’da içerik üretme hedefi koymuştu. Kritik konu teşvik etmek değil, bir kültür haline getirmek.
Kültür nasıl oluşur; öncelikle tabii ki sizin de icraatçı olmanız lazım sonra da daha ilk günden ekibinizi halihazırda bu konuda yol katetmiş veya katetmeye hevesli profillerden kurmanız lazım. Mülakatlarınızda bu yetenek ve hevesi belirleyici bir kriter haline getirmek, her türlü kültür dönüşümünde olduğunu gibi funnel’ın ilk adımı kontrol etmek çok önemli.
Takdir edersiniz ki ilk günden sizin mesajlarınız ilgi çekmeyecek, burada da ‘build in public’ mottosunu benimsemek önemli bir ‘short-cut’ yaratıyor. Cold start’ı olabildiğince ısıtıyor. Hikaye ilgi çekici bir hal alıyor.
Alanınızdaki fikir önderlerini, ‘marka elçisi’ anlaşmalarıyla uzaktan ve parçalı olarak ekibinize dahil etmek de çalışıyor. Bu isimlere etkinliklerinizde yer vermek, hazırlayacağınız sektörel raporlarınızda kürasyon yaptırmak da.
Bu nadiren tercih ediliyor ama bence çok akıllıca. Ekibinizdeki developer'lara satış odaklı cold-outreach'ler yaptırmak, satış sürecinin bir parçası haline getirmek, geçmişte beraber çalıştıkları meslektaşlarının kapılarını çaldırmak, hatta onlara satış hedefi vermekten bahsediyorum.
DevRel pozisyonu artık Türkiye'de de rastladığımız bir rol, bir noktada sizin de ihtiyacınız olacak. Bu rol için hedeflediğiniz pazarlarda lokal isimlere yönelmek de fazlasıyla akıllıca.
Olmazsa olmazlar
Klişelere gitmeyeceğim dedim ama… Takımınızdaki ‘technical knowledge gap’i neredeyse sıfıra indirmek, herkese kod yazmayı öğretmeseniz de ürünün yer aldığı alanı çok iyi kavratmanız gerekiyor. Empati duygusu için her yol mübah. Bir başka ‘must’ ise en başta kendi ürününüzün ‘developer friendly’ olması da tutarlılık açısından önemli oluyor. Dokümantasyon kalitesinden, kullandığınız araçlara kadar.
Son olarak ise evet, kodu open-source yapmak da çoğu zaman çalışıyor. :)
Kapatmadan
Görüşlerinizi bekliyorum. Lütfen bu yazıyı ilgisini çekebileceğini düşündüğünüzde arkadaşlarınızla paylaşmayı da unutmayın.
30 Temmuz Salı günü, e-bültenin 161. sayısında görüşmek üzere.
Sevgiler.
Story-led growth bence sadece bir taktik değil, kurucu zihniyetinin ta kendisi. Markalaşma daha çok “dışarıdan gösterme” değil, “içeriden duyurma” işine doğru dönüyor.
Hele ki developer kitlesi için: Sessiz kalan marka, yok sayılır. Ama ses çıkarmanın da binbir türlü yolu var. Pazarlama temelleri de aynı şeyi söylüyor aslında.
Anti-marketing dediğin şey aslında samimiyetin algoritması. İyi içerik bir yatırım, görünürlükten önce güven kazandırır...
Eline sağlık abi, bakmayı çok denediğim ama pek bir şey göremediğim bir pencernin perdesi kalktı gibi hissettim okurken. Ben mi kötümserim bilmiyorum; ama markaların ya da bireylerin kendilerine giyidirmeye çalıştığı markaların iyice birbirine benzediğini; çoğu zaman da sadece analiz içeren senteze dair faydası olmayan bir hale getirdiğini gözlemliyorum. ChatGPT çağında özgün içerik, içerik pazarlamasının entellektüel doygunluğu gibi noktalar pas geçiliyor gibi.
Dev Tool kısmındaysa bence horoz hikayesini hatırlatacak bir benchmark eksikliği var: Horoza sormuşlar yumurta mı tavuktan çıkar, tavuk mu yumurtadan çıkar diye. Horoz bana ne demiş, ben işime bakarım öter geçerim.